چطور فروش را پیش بینی کنیم : صفر تا صد روش‌های پیش بینی فروش

آمارها نشان می‌دهد که 97 درصد از شرکت‌هایی که بهترین فرایندهای پیش بینی فروش را در کلاس خود اجرا کرده‌اند، در مقایسه با 55 درصد دیگر شرکت‌ها که این کار را نکرده‌اند، توانسته‌اند به سهم بازار بیشتری دست پیدا کنند. در عین حال، شرکت‌هایی که پیش بینی فروش دقیقی دارند، 10 درصد بیشتر احتمال دارد که درآمد خود را نسبت به سال گذشته افزایش دهند و دو برابر بیشتر احتمال دارد که در صدر صنعت خود قرار بگیرند.

بسیاری از شرکت‌ها تمایل دارند که در بین برترین شرکت‌های حوزه کاری و صنعت خود باشند؛ حتی شاید بتوان گفت که تمامی شرکت‌ها این هدف را دارند. ولی متأسفانه تحقق این امر، به این راحتی نیست؛ طبق آمار، 55% از رهبران فروش به دقت پیش بینی فروش خود اطمینان بالایی ندارند؛  67 درصد از سازمان‌ها نیز به طور کلی رویکرد رسمی برای پیش بینی فروش ندارند.

با این اوصاف، لازم نیست ناامید شوید! شرکت سامانه های مدیریت آماده است تا به شما کمک کند. ما تمام پاسخ‌های مربوط به چیستی، چرایی و چگونگی پیش بینی فروش را با استفاده از داده‌های CRM آماده کرده‌ایم تا کسب‌وکارتان را در میان آن 45% موفق قرار دهیم.

پیش بینی فروش چیست؟

درست مانند یک طرح تجاری یا یک استراتژی توسعه، پیش بینی فروش جزء جدایی‌ناپذیر هر کسب و کار است. پیش بینی فروش، در حقیقت پیش‌بینی تعداد معاملاتی است که می‌توانید در یک بازه زمانی معین ببندید. شما می‌توانید پیش بینی فروش را برای تیم خود، کل شرکت یا هر فروشنده جداگانه بسته به عملکرد گذشته آن‌ها محاسبه کنید. به یاد داشته باشید، پیش بینی به معنای فال گرفتن نیست.

برای دست یابی به پیش بینی فروش دقیق، کسب‌وکارها از منابع در دسترس خود مانند داده‌های تاریخی، تجربیات به‌دست‌آمده از عوامل داخلی و خارجی و همچنین تخصص نمایندگان فروش خود استفاده می‌کنند تا تخمین بزنند که کسب‌وکارشان در یک دوره خاص چقدر می‌فروشد.

پیش بینی فروش، درآمد فروش آتی را با استفاده از داده‌های تجاری گذشته پیش‌بینی می‌کند. روش‌های پیش بینی فروش شما همچنین می‌تواند تعداد کل واحدهایی را که ممکن است در یک محصول جدید بفروشید، مشتریانی که به دست می‌آورید یا عضویت‌هایی که در یک دوره زمانی معین می‌فروشید را پیش‌بینی کند.

هنگامی که پیش بینی های فروش خود را محاسبه کردید، می‌توانید از نتایج برای ارزیابی سلامت کسب و کار خود استفاده کنید و برنامه‌های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

چرا پیش بینی فروش مهم است؟

برخی از مدیران فروش از پیش بینی فروش خود غفلت می‌کنند، در حالی که روش‌های پیش بینی فروش ممکن است سود زیادی برای کسب‌وکار داشته باشد و بینش‌های غیرمنتظره‌ای را در مورد فرایند فروش، با استفاده از تحلیل فروش، ارائه دهد. پیش بینی فروش برای مدیران فروش به دلایل مختلف ضروری است. از میان این دلایل، می‌توان موارد زیر را نام برد:

• روش‌های پیش بینی فروش به تصمیم‌گیری آگاهانه کمک می‌کند.
• تحلیل فروش عملکرد فروش را ارزیابی می‌کند.
• انگیزه دستیابی به هدف را ایجاد می‌کند.
• پیش بینی فروش در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا مشتریان را بهتر درک کنید.
• تحلیل فروش جریان نقدی، اعتبار و تأمین مالی را ساده می‌کند.

روش‌های پیش بینی فروش مناسب به شما کمک می‌کند تا اهداف تجاری را برای آینده تعیین کنید. شما قادر خواهید بود نه تنها تعداد معاملات بسته شده همراه با درآمد حاصل از آنها را پیش بینی کنید، بلکه می‌توانید مدت زمان مورد نیاز برای دست‌یابی به اهداف خود را نیز پیش بینی کنید. این به نوبه خود به شما کمک می‌کند اولویت‌ها را تعیین کنید و روند کار را بر اساس آن سازماندهی نمایید.

در مجموع، پیش بینی فروش به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند.

نحوه ایجاد یک الگوی پیش بینی فروش

روش‌های پیش بینی فروش مختلفی وجود دارند و برخی از آن‌ها ساده‌تر از بقیه هستند. با مراحل زیر، درک اولیه‌ای از نحوه ایجاد یک الگوی پیش بینی فروش خواهید داشت که می‌توانید آن را به روش انتخابی خود سفارشی سازی کنید.

داده‌های کسب و کار خود را ردیابی کنید

بدون جزئیات از فروش‌های گذشته خود، چیزی نخواهید داشت که پیش بینی های خود را بر اساس آن قرار دهید. اگر داده‌های فروش قبلی ندارید، می‌توانید از هم‌اکنون ردیابی فروش را برای ایجاد پیش بینی فروش در آینده آغاز کنید. داده‌هایی که برای ردیابی نیاز دارید شامل موارد زیر می‌شوند:

• تعداد واحدهای فروخته شده در ماه
• درآمد هر محصول بر اساس ماه
• تعداد واحدهای برگشت داده شده یا لغو شده (بنابراین می‌توانید یک محاسبه دقیق فروش داشته باشید)

موارد دیگری که می‌توانید برای دقیق‌تر کردن پیش بینی های خود پیگیری کنید عبارت‌اند از:

• درصد رشد
• تعداد نمایندگان فروش
• میانگین طول چرخه فروش

روش‌های مختلفی برای استفاده از این داده‌ها به هنگام پیش بینی فروش وجود دارد. اگر می‌خواهید نرخ فروش خود را محاسبه کنید، که درآمد پیش‌بینی‌شده شما برای سال آینده است، از درآمد ماه گذشته خود استفاده کنید و آن را در 12 ضرب کنید. سپس، این عدد را بر اساس سایر نقاط داده مرتبط، مانند فصلی بودن، تنظیم کنید.

*نکته: بهترین راه برای ردیابی داده‌های تاریخی، استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. هنگامی که یک استراتژی CRM دارید، به راحتی می‌توانید داده‌ها را در قالب پیش بینی فروش خود بکشید و پیش بینی های سریع انجام دهید.

معیارهای خود را تنظیم کنید

قبل از انجام محاسبات در قالب پیش بینی فروش، باید تصمیم بگیرید که چه چیزی را اندازه‌گیری می‌کنید. سؤالات اساسی که باید بپرسید عبارت‌اند از:

محصول یا خدماتی که می‌فروشید و برای آن پیش بینی می‌کنید چیست؟ پاسخ به این سؤال به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید دقیقاً چه چیزی را ارزیابی می‌کنید. برای مثال، می‌توانید روندهای آینده یک محصول قدیمی را بررسی کنید تا تصمیم بگیرید که آیا ارزش ادامه دادن آن را دارد یا خیر، یا می‌توانید فروش آینده را برای یک محصول جدید پیش‌بینی کنید.

چقدر در آینده می‌خواهید پیش بینی کنید؟ شما می‌توانید پیش بینی هایی برای کم‌تر از شش ماه یا بیش‌تر، تا پنج سال آینده را انجام دهید. پیچیدگی پیش بینی فروش به روش‌های پیش بینی فروش شما بستگی دارد.

هر محصول را چقدر می‌فروشید و محصولات خود را چگونه می‌سنجید؟ معیارهای محصول خود را تنظیم کنید، خواه واحد، ساعت، عضویت یا هر چیز دیگری باشد. به این ترتیب، می‌توانید درآمد را بر اساس قیمت هر واحد محاسبه کنید.

چرخه فروش شما چقدر است؟ چرخه فروش شما - که قیف فروش نیز نامیده می‌شود - مدت زمانی است که طول می‌کشد تا فروش متوسط را از ابتدا تا انتها انجام دهید. چرخه‌های فروش اغلب ماهانه، سه ماهه یا سالانه هستند. بسته به محصولی که می‌فروشید، چرخه فروش ممکن است منحصر به فرد باشد. مراحل چرخه فروش معمولاً شامل موارد زیر است:

• مشتری‌یابی
• صلاحیت‌سنجی
• تماس اولیه
• ارائه پیشنهاد
• بستن معامله (نهایی‌سازی)

* نکته: حتی اگر شرکت شما در مراحل اولیه خود باشد، همچنان می‌توانید رشد مشتری را در مقابل درآمد، پیش بینی کنید. اگر داده‌های تاریخی کافی برای استفاده برای الگوی پیش بینی فروش خود ندارید، می‌توانید از داده‌های شرکتی مشابه شرکت خود در بازار استفاده کنید. (Benchmark)

یک روش پیش بینی را انتخاب کنید

دو روش اصلی پیش‌بینی وجود دارد که می‌توانید هنگام پیش بینی فروش از آن‌ها استفاده کنید. روش از بالا به پایین با اندازه کل بازار شروع می‌شود و به سمت پایین کار می‌کند، در حالی که روش پایین به بالا با تجارت شما شروع می‌شود و گسترش می‌یابد.

روش بالا به پایین: برای استفاده از روش بالا به پایین، با اندازه کل بازار یا کل بازار در دسترس (TAM) شروع کنید. سپس، تخمین بزنید که فکر می‌کنید چه مقدار از بازار را کسب و کار شما می‌تواند تصاحب کند. به عنوان مثال، اگر در یک بازار بزرگ و بیش از حد اشباع شده هستید، ممکن است فقط 3٪ از TAM را به دست آورید. اگر کل بازار در دسترس 1 میلیارد دلار باشد، فروش سالانه پیش بینی شده شما 3 میلیون دلار خواهد بود.

روش پایین به بالا: با روش پایین به بالا، کل واحدهایی را که شرکت شما در یک چرخه فروش، به فروش می‌رساند تخمین می‌زنید، سپس آن عدد را در هزینه متوسط هر واحد ضرب می‌کنید. می‌توانید با اضافه کردن متغیرهای دیگر، مانند تعداد نمایندگان فروش، هزینه‌های بخش، یا بازدیدهای وب‌سایت، توسعه را گسترش دهید. روش پیش‌بینی از پایین به بالا از داده‌های شرکت برای ارائه نتایج خاص‌تر استفاده می‌کند.

شما باید یک روش را برای پر کردن الگوی پیش بینی فروش خود انتخاب کنید، اما همچنین می‌توانید هر دو روش را برای مقایسه نتایج امتحان کنید.

* نکته: بهترین روش پیش‌بینی برای شما به نوع کسب‌وکاری که دارید، بستگی دارد. اگر شرکت شما نوسانات کمی در درآمد داشته باشد، روش پیش‌بینی از بالا به پایین باید به خوبی کار کند. مدل از بالا به پایین همچنین می‌تواند برای کسب‌وکارهای جدیدی که داده‌های تجاری کمی برای کار با آن‌ها دارند، به خوبی کار کند. پیش‌بینی پایین به بالا ممکن است برای کسب‌وکارهای فصلی یا استارت‌آپ‌هایی که به دنبال تصمیم‌گیری درباره بودجه و کارکنان آینده هستند، بهتر باشد.

پیش بینی فروش خود را محاسبه کنید

شما قبلاً یک روش اساسی برای محاسبه درآمد با استفاده از روش از بالا به پایین یاد گرفته‌اید. در زیر، روش دیگری برای تخمین درآمد و فروش پیش بینی شده خود در مقیاس سالانه را مشاهده خواهید کرد.

برای محاسبه میانگین نرخ فروش ماهانه، درآمد فروش خود را برای سال جاری بر تعداد ماه‌های تاکنون تقسیم کنید.

میانگین نرخ فروش ماهانه خود را در تعداد ماه‌های باقی مانده در سال ضرب کنید تا درآمد فروش پیش بینی شده خود را برای بقیه سال محاسبه کنید.

برای محاسبه پیش بینی فروش سالانه خود، کل درآمد فروش خود را تا کنون به درآمد فروش پیش بینی شده خود در بقیه سال اضافه کنید.

یک راه کلی‌تر برای تخمین درآمد فروش آینده خود برای سال این است که کل درآمد فروش خود را از سال قبل ضرب کنید.

مثال: فرض کنید شرکت شما یک برنامه نرم افزاری را به قیمت 300 دلار در هر واحد می‌فروشد و شما 500 واحد را از ژانویه تا مارس فروخته‌اید. درآمد فروش شما تاکنون 150000 دلار (300 دلار در هر واحد در 500 واحد فروخته شده) است. شما سه ماه از سال را پشت سر گذاشته‌اید، بنابراین میانگین نرخ فروش ماهانه شما 50000 دلار (150000 دلار / 3 ماه) است. این بدان معناست که درآمد فروش پیش بینی شده شما برای بقیه سال 450000 دلار (50000 دلار در 9 ماه) است. درآمد کل سال شما نیز برابر با 600000 دلار است.

عوامل خارجی را در نظر بگیرید

پیش بینی فروش، درآمد آینده را با پیش‌بینی‌هایی درباره نرخ رشد شما، بر اساس موفقیت‌های گذشته، پیش‌بینی می‌کند. اما موفقیت گذشته شما تنها یک جزء از نرخ رشد شما است. عوامل خارجی خارج از کنترل شما نیز وجود دارند که می‌توانند بر رشد فروش تأثیر بگذارند و اگر می‌خواهید پیش بینی های دقیقی داشته باشید، باید آن‌ها را نیز در نظر بگیرید.