خصوصیات نیروهای فروش خوب کدام است؟

در انتخاب نیروهای فروش، لازم است خصوصیات، ویژگی و استعدادهای افراد مورد بررسی قرار گیرد. سؤال این است که با توجه به الگوی جدید فروش، افراد باید دارای چه خصوصیات کلیدی باشند، تا به عنوان نیروی فروش سازمان به کار گرفته شوند. این خصوصیات کلیدی عبارتند از:

شنونده عالی

یکی از خصوصیات کلیدی نیروهای فروش این است که این افراد باید شنونده خوبی باشند. در الگوی جدید فروش، شنونده خوب بودن لازم است و افرادی که شنونده خوبی نیستند، نیروی مناسبی برای فروش نمی‌باشند. چرا که نمی‌توانند پیشنهاد بازاریابی شرکت را با نیازهای مشتریان هماهنگ کنند.

انگیزه‌های درونی

انگیزه‌های درونی، دومین خصوصیتی است که نیروهای فروش باید واجد آن باشند. برخی از افراد فروش، برای پول اصالت قائل نیستند، بلکه از نظر درونی آنچه، برای آن‌ها مهم است، این است که عمل فروش را به شیوه درستی به انجام برسانند، تا آنجا که ممکن است در صورت عدم رضایت درونی از انجام کار، پولی طلب ننمایند. اگر چه وظیفه شرکت در پرداخت به موقع پول است و همه افراد برای پول کار می‌کنند، اما انگیزه‌های درونی افراد نیز در انجام صحیح کار تأثیرگذار است. بنابراین، افرادی که دارای انگیزه‌های درونی هستند، افراد بسیار مناسبی برای قرارگیری در واحد نیروی فروش سازمان محسوب می‌گردند.

نظم و انضباط کاری

نظم، از دیگر خصوصیات نیروهای فروش می‌باشد. افرادی مناسب قرارگیری در پست فروش هستند که دارای نظم کاری بالایی باشند. افراد بی‌نظم، به هیچ عنوان افراد مناسبی برای بخش فروش محسوب نمی‌گردند. فروش نیازمند نظم و انضباط کاری بسیار بالایی می‌باشد.

توانایی انعقاد قرارداد

توانایی انعقاد قرارداد، یکی دیگر از خصوصیات نیروهای فروش می‌باشد. برخی از افراد قادرند با پیشنهاد برخی مبادلات یا در اصطلاح عامیانه برخی بده بستان‌ها، در جلسه مذاکره قرارداد را منعقد نمایند. در حالی که برخی افراد این توانایی را ندارند. معمولا نیروهای قوی فروش، از روی یک سری از علائم مانند سؤال‌هایی که مشتری می‌پرسد، نظرهایی که می‌دهند و حرکات فیزیکی مشتری، می‌توانند تشخیص دهند که قرارداد منعقد خواهد شد یا خیر.

ارتباطات اجتماعی

ارتباطات اجتماعی، آخرین نکته‌ای است که در انتخاب نیروهای فروش باید مدنظر قرار گیرد. اصولا افرادی که دارای ارتباطات اجتماعی خوبی بوده و افرادی خوش برخورد و اجتماعی هستند، قادرند با مشتری ارتباط خیلی خوب و بلندمدتی برقرار نمایند. از آنجایی که ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری برای شرکت حائز اهمیت است، این افراد، افراد مناسبی برای بخش فروش هستند.

آنچه بیان گردید، نکاتی بود که در انتخاب نیروهای فروش باید مدنظر قرار می‌گرفت. چنانچه این نکات رعایت شوند، جابجایی نیروی فروش کاهش می‌یابد. یکی از مشکلاتی که بسیاری از سازمان‌ها با آن مواجه هستند این است که، معمولا نیروهای فروش، سازمان را ترک می‌نمایند و خود، آن کسب و کار را راه اندازی نموده و رقیب شرکت می‌شوند. در صورتی که اگر این موارد رعایت گردیده و فرد مناسبی استخدام شود و حقوق و پاداش وی به درستی پرداخت گردد، نیروی فروش دلیلی برای ترک سازمان نخواهد داشت و حداقل می‌توان گفت نرخ جابجایی نیروی فروش کاهش خواهد یافت.

بر طبق آمار، ترک خدمت نیروی فروش در کشورهای غربی، سالانه به طور متوسط بین 50 تا 75 هزار دلار می‌تواند برای شرکت هزینه در بر داشته باشد. این هزینه‌ها شامل، هزینه آموزش، هزینه فروش از دست رفته تا جایگزینی نیروی فروش بعدی و غیره می‌باشد. از این رو، در هنگام انتخاب نیروی فروش، لازم است تا موارد فوق رعایت شوند و افراد مناسبی انتخاب گردند.

تلخیص از کتاب مشتری‌مداری و تکنیک‌های رفتار با مشتری

مجموعه مقالات شرکت سامانه‌های مدیریت