اهمیت و ضرورت مشاور بازاریابی و فروش

انسان از لحظه تولد تا هنگام مرگ، به دیگران وابسته و نیازمند است. برای زنده ماندن از لحاظ جسمانی، روانی و اجتماعی به حمایت و مراقبت دیگران نیازمند است. انسان برخلاف بسیاری از موجودات زنده، بدون رفتارهای ارثی و غریزی متولد می‌شود. سال‌ها طول می کشد تا انسان برای بقای مستقل خود از توجه، مراقبت و محبت دیگران استقلال یابد، به طوری که حتی می توان گفت، نیاز انسان به توجه، محبت و حمایت، یک مبنای اساسی برای سازگاری مادام العمر یا فقدان آن برای فرد خواهد بود و این احساس نیاز، در همه دوران حیات انسانی چشم‌گیر بوده است.

رشد جسمی، روانی و اجتماعی و حتی معنوی در خلاء و بدون ارتباط مؤثر با دیگران صورت نمی‌گیرد و بدون دریافت و ارائه خدمات این فرایند، شکل پویا و کارآمدی به خود نمی‌گیرد. اما به میزانی که جوامع از حالت ساده و ابتدایی درمی‌آیند و بر پیچیدگی آن‌ها افزوده می‌شود، این خدمات پیچیده‌تر می‌گردند. یکی از اشکال تخصصی خدمات متقابل، مشاوره بازاریابی است. در تعریف: مشاوره بازاریابی را یک رابطه‌ی یاورانه‌ی دو نفری دانسته‌اند که تکیه بر نیاز فرد به رشد و سازگاری و تصمیم گیری و حل مشکل دارد.

مشاوره بازاریابی جزء حرفه‌های یاورانه محسوب می‌شود. هر چه جوامع به عصر صنعتی شدن نزدیکتر می‌شوند، اختلافات و تضادهای گوناگون اجتماعی، اقتصادی در آنان بیشتر به چشم می‌خورد، به ویژه در جوامعی که اخیرا صنعتی شده اند یا در حال صنعتی‌شدن هستند. این تحول از سنت به صنعت، مشکلات گوناگونی را برای آحاد جامعه به دنبال آورده است که انسان هزاره سوم، دچار بن بست‌ها، بحران‌ها و حتی مواردی از آسیب‌ها و چالش‌ها شده است. از طرف دیگر، رشد جوامع صنعتی، باعث تراکم جمعیت و در نتیجه پیدایش مسائل پیچیده اجتماعی گردیده است. این تغییرات سریع که نسبت به گذشته با آهنگ رشد بیشتری روبروست، سبب گردیده است که الگوی سازگاری نسبت به این تغییرات، سریع شکل نگیرد.

 هدف مشاور بازاریابی

اگر چه افراد و شرکت‌ها توانایی حل مشکلات خود را دارند، یعنی توانایی فکر کردن، دوباره فکر کردن، تصمیم گرفتن، رفتار کردن و تغییر رفتار خود را دارند، اما ممکن است در این راه اشتباه کنند یا اگر تصمیم درست گرفته‌اند، سرعت تصمیم‌گیری آن‌ها کند و آهسته و وقت و نیروی زیادی صرف آن‌ها شود. در حالی که یک مشاوره بازاریابی خوب می‌تواند به افراد و شرکت‌ها کمک کند تا خوب فکر کنند، تصمیم بگیرند و عمل کنند، به فرآیند تغییر رفتار و بهبود مشکلات آن‌ها، سرعت بخشد و از هدر رفتن نیروها جلوگیری کند و در نهایت توان پیش‌بینی، ارزشیابی و بهبود تغییرات رفتاری را بالا ببرند.

در واقع هدف مشاوره بازاریابی آن است که مبنایی فراهم آورد که فرد یا شرکت را به شناخت توانایی‌ها، نقاط ضعف خود، شناخت مشکلات و تعریفی درست از آن، کشف امکانات و فرصت‌های واقعی، پرهیز از ایده آل‌گرایی محض و بررسی تهدیدها و ریسک‌ها سوق دهد. یعنی شرکت یا فرد SWOT خود را بشناسد.

نقش مشاور بازاریاب

در فرآیند مشاوره بازاریابی، مشاور بازاریابی، هدف شخصی خود را نیز دنبال می‌کند. این هدف شخصی متعالی که رشد و ارتقاء دانش و بینش‌های فردی و رشد ویژگی‌های شخصیتی می‌باشد، مورد توجه مشاور است و تعامل دستاوردهای بردار رشد شخصی حرفه‌ای مشاوره بازاریابی و بردار رشد شرکت مراجعه کننده، نقش‌هایی را برای مشاور می‌آفریند که از این قرار است:

• نقش تکاملی (رشدی)؛ در این نقش، مشاور به رشد شخصی فرد کمک می‌کند.
• نقش آموزشی؛ مشاور به آموزش مدیران، آموزش مهارت‌های سازگارانه و رفتار مطلوب، مهارت‌های زندگی، شیوه‌های مقابله با استرس و حل مسأله، مهارت‌های حل تعارض درکارکنان و آموزش رفتار مناسب با کارکنان می‌پردازد.
• نقش پیشگیرانه؛ بر اساس آن‌چه که شرکت مراجعه‌کننده در چه وضعیتی از مشکل قرار گرفته باشد، مشاور با ارائه اطلاعات خود، آگاهی‌های فرد را برای جلوگیری از اختلالات رفتاری (پیشگیری اولیه)، مقابله با رشد و تسریع این اختلالات (پیشگیری ثانویه) و بالا بردن توان پذیرش و مقابله و توانمندسازی فرد (پیشگیری ثالثیه) به انجام می‌رساند.
• نقش توان‌بخشی مطلق؛ در آن مشاور، به توان‌بخشی شخصیتی، شغلی و حمایتی افراد معلول و مهجور اجتماعی می‌پردازد.
• نقش تسهیل گرایانه؛ مشاور به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلی افراد کمک می‌کند.

برای نمونه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، در تئوری بسیار زیباست و کتاب‌ها، شعارها، مطالب بسیار خوب، نرم افزارهای بسیار حرفه‌ای برای آن طراحی شده و هم اکنون در بازار وجود دارد، اما تا وقتی که تفکر اجرایی، بینش، نگرش کاربردی مدیریت فرایند‌های ارتباط با مشتری و مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان اصلاح نگردد، پرداختن به مسأله آکادمیک، چیزی جز هزینه نخواهد داشت. در ارائه راهکارهای بازاریابی و فروش، گاهی مشکل و مسأله آن سازمان، یک مسأله تفکری و اجرایی است که باید اصلاح گردد و اگر بینش و نگرش افراد و فرایندها با سیستم های اجرایی آمیخته گردد، بسیاری از مسائل به طور خودکار حل می‌گردد.

انتخاب مشاورانی درست

ارزیابی مشاوران به اندازه انتخاب یک نرم‌افزار CRM، برای یک مشتری اهمیت دارد. انتخاب مشاوران درست در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، اهمیت بسیاری در موفقیت یک پروژه پیاده‌سازی دارد. اهمیت این موضوع، زمانی که پیمانکار و مشاور اشخاصی متمایز باشند، نمود بسیار بیشتری خواهد یافت.

یک مشاور به‌ طورکلی باید بتواند در زمینه‌های زیر کمک فکری لازم را به مشتری بدهد:

• ارائه اطلاعات دقیق و مطمئن
• بهینه‌سازی تصمیم‌های مشتریان
• بهینه‌سازی کیفیت پیاده‌سازی

​در برخی شرایط خاص، تصمیم‌گیران در زمینه پیاده‌سازی CRM، دانشی در مورد آن ندارند. اگر این افراد در طراحی، توسعه و پیاده‌سازی نرم‌افزار نقشی نداشته باشند، مشکلی پیش نخواهد آمد، ولی درصورتی‌که این افراد بخواهند نقشی در هر یک از مراحل پروژه ایفا نمایند، پروژه محکوم به شکست خواهد بود.

• منبع: مجموعه مقالات شرکت سامانه‌های مدیریت