اندازه بازار (Market Size) چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم؟
اندازه بازار یا همان مارکت سایز (Market Size) یکی از انواع مفاهیمی است که برای راه اندازی یک کسب‌وکار، به خصوص در صورتی که کسب‌وکار شما قالبی استارت‌آپی دارد، باید مد نظر قرار دهید.
ممکن است برای بسیاری از شما عزیزان که رؤیای کارآفرینی را در سر می‌پرورانید، این سؤال پیش آمده باشد که اندازه بازار چیست و با چه ابزارهایی می‌توان آن را محاسبه کرد. در این مقاله از مجموعه مقالات بلاگ رسمی سامانه‌های مدیریت، قصد داریم به این مسئله بپردازیم که market size چیست، اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد و این که اصلاً چگونه می‌توان اندازه بازار را محاسبه کرد.
در صورتی که قصد راه اندازی یک کسب‌وکار را دارید و با مفهوم اندازه بازار، آشنایی ندارید، توصیه می‌کنیم که حتماً این مقاله را تا انتها بخوانید.
با مفهوم اندازه بازار آشنا شوید
"اطمینان حاصل کنید که مشتریان کافی برای عملی کردن ایده کسب‌وکار شما وجود دارد."
تصور کنید که سه سال را صرف ساختن یک تجارت فوق‌العاده کرده‌اید، محصول شما عالی است، وب سایت شما پیشرفته است، افراد شما به خوبی آموزش دیده و مشتاق هستند و مشتریان شما عاشق کاری هستند که شما انجام می‌دهید.
متوجه می‌شوید که مشکل بیزنس شما این است که با ضرر کار می‌کنید؛ دلیل آن نیز به سادگی این است که مشتریان کافی در بازار برای حمایت از کسب‌وکار شما وجود ندارد.
این یک موقعیت دلخراش و بسیار رایج است. به همین دلیل است که بسیاری از کارآفرینان و سرمایه گذاران حرفه‌ای قبل از سرمایه گذاری در یک کسب‌وکار جدید، محاسبات "اندازه بازار" را انجام می‌دهند.
در این مقاله به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه می‌توانید اندازه بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید و چگونه می‌توانید از این داده‌ها برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک آگاهانه استفاده کنید.
محاسبات market size چیست؟
اندازه بازار از تعداد کل خریداران بالقوه یک محصول یا خدمات در یک بازار معین و کل درآمدی که این فروش‌ها ممکن است ایجاد کند، تشکیل می‌شود.
محاسبه و درک market size به چند دلیل مهم است:
اول، کارآفرینان و سازمان‌ها می‌توانند از مارکت سایز برای تخمین میزان سودی که می‌توانند از یک کسب‌وکار، محصول یا خدمات جدید کسب کنند، استفاده کنند. این به تصمیم گیرندگان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که آیا باید روی آن سرمایه گذاری کنند یا خیر.
اگر تصمیم به حرکت رو به جلو دارید، این تجزیه و تحلیل همچنین به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید که نیازها و پتانسیل‌های منحصر به فرد بازار اصلی شما را پوشش دهد.
مارکت سایز همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا تعداد افرادی را که ممکن است نیاز داشته باشید قبل از راه‌اندازی یک محصول یا خدمات جدید استخدام کنید، تخمین بزنید. اگر از ابتدا از این امر آگاه هستید، می‌توانید رویکرد خود را برای استخدام بهینه کنید تا در صورت نیاز، افراد مناسب را در محل خود داشته باشید.
روش‌های اندازه گیری بازار
دو روش معمولاً برای اندازه‌گیری بازار استفاده می‌شود:
1. اندازه بازار از بالا به پایین – اگرچه روش بالا به پایین ساده است، اما اغلب غیر قابل اعتماد و بیش از حد خوش‌بینانه است. این روش، به اندازه بازار «مرتبط» برای محصول یا خدمات شما نگاه می‌کند و سپس محاسبه می‌کند که سازمان شما چقدر ممکن است از آن درآمد کسب کند.
به عنوان مثال، تصور کنید که سازمان شما منابع آموزشی را به مدارس عرضه می‌کند. تحقیقات شما نشان می‌دهد که 6000 مدرسه مرتبط در کشور شما وجود دارد. می‌دانید که میانگین خرید هر مدرسه حدود 50000 دلار است، به این معنی است که اندازه بازار شما 300 میلیون دلار است.
البته این رقم فوق‌العاده خوش‌بینانه و غیر واقعی است. هر مدرسه‌ای به محصولات شما نیاز ندارد، و بعید است که هر کدام 50000 دلار کالا بخرند، بنابراین گرفتن حتی درصد کمی از این بازار می‌تواند چالشی واقعی باشد. یک رویکرد از بالا به پایین به شما داده‌های بزرگ نمایی شده می‌دهد و در بیشتر موارد، نمی‌توانید برای تصمیم گیری خوب به آن تکیه کنید.
2. از پایین به بالا - این رویکرد اغلب زمان‌برتر از اندازه‌گیری بازار از بالا به پایین است، زیرا شما تمام تحقیقات بازار خود را انجام می‌دهید و صرفاً بر پیش‌بینی‌ها و روندهای کلی تکیه نمی‌کنید. با این حال، ارزیابی واقعی‌تر و دقیق‌تری از پتانسیل بازار خود دریافت خواهید کرد.
در این مقاله، ما بر این تمرکز خواهیم کرد که چگونه می‌توانید از یک رویکرد پایین به بالا برای تعیین اندازه بازار خود استفاده کنید.
نحوه محاسبه اندازه بازار
این سه مرحله را برای شناسایی اندازه بازار خود دنبال کنید:
1. بازار هدف خود را تعریف کنید!
برای پیش بینی اندازه بازار خود، باید نوع فردی را که محصول یا خدمات شما برای او مناسب‌تر است را بشناسید. پیشنهاد (محصول یا خدمات) شما باید یک نیاز را برآورده کند و یا یک مشکل را حل کند و به طور منحصر به فردی برای گروهی از افراد ساخته و تولید شده باشد؛ توجه داشته باشید که شما باید تعریف کنید این افراد چه کسانی هستند.
همچنین، به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به این مشتریان دسترسی داشته باشید؛ اگر نتوانید به طور مقرون به صرفه به آنها دسترسی پیدا کنید، در نظر گرفتن آنها فایده‌ای ندارد.
بیشتر بخوانید: چگونه نرخ بازگشت مشتریان را محاسبه کنیم؟
می‌توانید از تقسیم بندی بازار (market segmentation) برای تقسیم بازار خود به گروه‌های خاص استفاده کنید. این به شما درک بیشتری از هر گروهی می‌دهد که محصول یا خدمات شما برای آنها جذاب است و شما را قادر می‌سازد تا پیشنهادات خود را با نیازهای خاص هر گروه تنظیم کنید.
هنگامی که بخش‌های مختلف ممکن در بازار خود را شناسایی کردید، در بین آنها بخش‌هایی را انتخاب کنید که می‌خواهید روی آنها تمرکز کنید تا کسب‌وکار خود را بسازید.
اکنون باید تعیین کنید که بازار برای هر بخش که شناسایی کرده‌اید، چقدر بزرگ است. برای انجام این کار، با سازمان‌های تجاری، ارائه دهندگان داده‌ها (data providers)، سازمان‌های مدنی، دفاتر توسعه شهری و ایالتی (استانی)، یا آژانس‌های نظارتی که تجارت و بازرگانی را مدیریت می‌کنند، تماس بگیرید و هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا لیستی از مشتریان بالقوه در بخش‌های انتخابی خود تهیه کنید.
برای مثال: سازمان شما می‌خواهد نرم افزار نقطه فروش را برای فروشگاه‌های مواد غذایی با اندازه متوسط توسعه دهد. اما، قبل از سرمایه گذاری زمان و پول برای توسعه نرم افزار، باید مطمئن شوید که بازار به اندازه کافی بزرگ است و مردم به اندازه کافی به محصول شما علاقه‌مند هستند تا آن را بخرند. پس از تحقیق آنلاین و تماس با بخش تجاری و بازرگانی منطقه خود، متوجه می‌شوید که تقریباً 10000 فروشگاه مواد غذایی متوسط در کشور شما وجود دارد و فهرستی از این فروشگاه‌ها را تهیه می‌کنید. |
2. از تحقیقات بازار (Market Research) برای ارزیابی علاقه به محصول خود استفاده کنید!
بدیهی است که همه افراد در بازار هدف شما تمایلی به خرید محصول شما ندارند؛ بنابراین قدم بعدی شما این است که علاقه واقعی را برآورد کنید.
یکی از راه‌های انجام این کار، تمرکز بر رقبایی است که همان گروه از خریداران را هدف قرار می‌دهند. سهم بازار آنها چقدر است؟ فروش سالانه آنها برای محصولات یا خدمات مشابه چقدر است؟
بیشتر بخوانید: صفر تا صد روش‌های پیش بینی فروش
اگر رقبای شما به طور انحصاری روی این بازار متمرکز هستند، این می‌تواند تخمین خوبی از اندازه بالقوه بازار به شما بدهد. با این حال، اگر آنها بر بازارهای دیگر نیز تمرکز کنند یا اگر بخشی از گروه‌های تجاری بزرگ‌تر باشند، می‌توان گفت که دستیابی به منبع این اطلاعات، تقریباً غیر ممکن است.
روش دیگر برای ارزیابی علاقه از طریق مصاحبه‌های فردی، گروه‌های متمرکز (focus groups) و نظرسنجی است. نمونه به اندازه کافی بزرگ از افراد یا مشاغلی که در بازار هدف شما قرار دارند را مورد سؤال قرار دهید و توضیح دهید که چه چیزی باید ارائه دهید. هرچه نمونه شما بزرگ‌تر باشد، تجزیه و تحلیل شما بهتر خواهد بود.
می‌توانید از آنها سؤالاتی مانند زیر بپرسید:
- آیا به این محصول علاقه دارید؟
- چه مقدار برای به دست آوردن این محصول حاضرید پول پرداخت کنید؟
- احتمال خرید این محصول یا محصول مشابه در دو سال آینده برای شما چقدر است؟
نتیجه گیری محافظه کارانه بر اساس بازخوردی که از این گروه‌های متمرکز یا نظرسنجی‌ها می‌گیرید، مهم است. در بیشتر موارد، مردم یک چیز می‌گویند ولی در عمل، کار دیگری انجام می‌دهند. بیشتر مردم قبل از خرید واقعی، دوباره فکر می‌کنند و این امر به ویژه زمانی که بودجه خرید فرد، علایق و شرایط بازار تغییر می‌کند، صادق است.
برای مثال: در طول سه ماه، شما با 100 فروشگاه مواد غذایی با اندازه متوسط که به طور تصادفی انتخاب شده‌اند صحبت می‌کنید که یک درصد از بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. شما ایده پشت نرم افزار جدید و مزایای آن را برای صاحبان فروشگاه‌ها توضیح می‌دهید. پس از پایان ارائه‌ها، 35 فروشگاه علاقه شدیدی به نرم افزار نشان می‌دهند و پس از در دسترس قرار گرفتن آن، تمایل به خرید دارند. برای محافظه کاری، این عدد را به 18 کاهش می‌دهید؛ بنابراین، 18 درصد از فروشگاه‌های بازار شما به این محصول علاقه‌مند خواهند شد. از 10000 خواربار فروشی ممکن، این بدان معناست که 1800 فروشگاه ممکن است از شما خرید کنند. |
*نکته:
بدیهی است که راه اندازی و انجام این نوع تحقیقات زمان زیادی می‌برد. در مورد سایر اطلاعات مربوط به تحقیقات بازار که ممکن است به آن نیاز داشته باشید با دقت فکر کنید و در صورت لزوم، آنها را نیز هم‌زمان جمع آوری کنید.
مرحله 3: محاسبه فروش بالقوه
اکنون رقم واقعی‌تری دارید که نشان می‌دهد محصول یا خدمات شما چقدر می‌تواند در بازار هدف شما محبوب باشد. از این داده‌ها استفاده کنید تا تصمیم بگیرید که آیا محصول شما ارزش سرمایه گذاری و ریسک را دارد یا خیر.
برای انجام این کار، با استفاده از داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اید، یک مدل مالی از کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
سپس، مفروضات کلیدی را در مدل خود شناسایی کنید و آنها را با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تحلیل سناریو و تحلیل مونت کارلو آزمایش کنید.
برای مثال: شما تعیین کرده‌اید که 1800 فروشگاه مواد غذایی ممکن است نرم افزار شما را خریداری کنند که قیمت آن 30000 دلار است. اگر 100 درصد این فروشگاه‌ها نرم افزار را خریداری کنند، این امر منجر به فروش 54 میلیون دلاری می‌شود. سازمان شما قبلاً تخمین زده است که باید حداقل 7 میلیون دلار برای توسعه، آزمایش و بازاریابی نرم افزار جدید سرمایه گذاری کند. این سرمایه گذاری تنها 13 درصد از درآمدهای بالقوه سالانه است، بنابراین ریسک پایین است، حتی اگر پاسخ به آن اندازه که پیش بینی می‌شود مثبت نباشد. بنابراین سازمان شما تصمیم می‌گیرد با توسعه نرم افزارهای جدید به جلو حرکت کند. |
نکات کلیدی در خصوص اندازه بازار
اندازه بازار شما، تعداد کل خریداران احتمالی محصول یا خدمات شما در یک بازار معین است. این اطلاعات می‌تواند به ویژه برای مشاغل و کارآفرینانی که به دنبال سرمایه گذاری در محصولات جدید هستند مفید باشد. همچنین می‌تواند از تصمیم‌گیری استراتژیک پشتیبانی کند و شما را قادر سازد یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر شواهد ایجاد کنید.
دو روش برای تعیین اندازه بازار وجود دارد:
بالا به پایین: این روش به اندازه بازار «مرتبط» برای محصول یا خدمات شما می‌پردازد، و سپس محاسبه می‌کند که سازمان شما چقدر ممکن است از آن درآمد کسب کند.
پایین به بالا: در این روش، شما تحقیقات بازار خود را تکمیل می‌کنید تا اندازه بازار واقعی‌تر و دقیق‌تر را برای محصول یا خدمات خود به دست آورید.
برای محاسبه اندازه بازار با استفاده از رویکرد پایین به بالا، این سه مرحله را دنبال کنید:
- بازار هدف خود را مشخص کنید.
- از تحقیقات بازار برای ارزیابی علاقه به محصول خود استفاده کنید.
- فروش بالقوه را محاسبه کنید.
اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد؟
نکته‌ای که تا به حال باید آن را درک کرده باشید، این است که عوامل اصلی تأثیرگذار در اندازه بازار محصول یا خدمات و یا به طور کلی، کسب‌وکار شما، همان عواملی هستند که در بخش بندی بازار نقش اصلی را دارند.
این عوامل عبارت‌اند از بخش بندی مشتریان خود بر اساس چهار ویژگی زیر:
- ویژگی‌های دموگرافیک (مانند سن، جنسیت و موارد مشابه دیگر)
- ویژگی‌های جغرافیایی (مانند محل زندگی و موارد مشابه)
- ویژگی‌های شخصیتی (مانند نوع تفریحات، ارزش‌ها و ضد ارزش‌ها و موارد مشابه دیگر)
- ویژگی‌های رفتار خرید (مانند عادات خرید به صورت آنلاین یا آفلاین، ارزش‌های اصلی در خرید و موارد مشابه دیگر)
سخن پایانی
در مقاله امروز از مجموعه مقالات بلاگ رسمی سامانه‌های مدیریت، به موضوع اندازه بازار و نحوه محاسبه آن پرداختیم و نکات ویژه در این خصوص را برای شما عزیزان شرح دادیم. امیدواریم این مطالب برای شما مفید واقع شده باشد و بتوانید از آنها در محاسبات اندازه بازار بیزنس خود استفاده کنید.
اگر نکته‌ای در خصوص این که market size چیست و یا اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد، وجود دارد که در این مقاله از ذکر آن غافل شده‌ایم، خوشحال می‌شویم در قسمت نظرات زیر همین مقاله، آن را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.