سرنخ (Lead) در Microsoft Dynamics CRM 2015
به مشتریان بالقوه کسب‌وکارها سرنخ (Lead) گفته می‌شود، به عنوان مثال فرض کنید شرکت شما با هدف فروش سیستم مدیریت خودرو در نمایشگاهی شرکت کند. هرگاه شما در یک نمایشگاه شرکت می‌کنید، افرادی که فرم‌های اطلاعاتی شما را در نمایشگاه پر می‌کنند، اشخاصی که از طریق موتورهای جست‌وجو شما را پیدا کرده و در خبرنامه شما عضو میشوند یا کسانی که به خاطر تبلیغاتی که شما انجام داده‌اید به شما زنگ می‌زنند و شما اطلاعات آن‌ها را ثبت می‌کنید، به‌عنوان سرنخ‌های کسب‌وکار شما محسوب میشوند.
اصولا کسب‌وکارهایی در مسیر رشد و موفقیت قرار می‌گیرند که موتور تولید سرنخ آن‌ها به خوبی کار کند، چرا که منبع اصلی تغذیه کارمندان فروش سرنخ‌های تولید شده در کسب‌وکار می‌باشد. هرگاه بخش فروش کسب‌وکار با مذاکره به این نتیجه رسد که احتمال خرید سرنخ وجود دارد یا پیش‌فاکتور برای او صادر کند، سرنخ به یک فرصت برای کسب‌وکار تبدیل می‌شود.
هرگاه شما منوی خود را گسترش می‌دهید، همانطور که در زیر نشان داده شده است،
در این‌جا اگر کاربر، فلش پایین واقع در نوار منوی سرنخ را انتخاب نماید، آن بیشتر گسترش می‌یابد و به شما فهرستی از مواردی که مشاهده شد، نشان داده خواهد شد. اکنون می‌خواهیم فرم سرنخ جدید ایجاد کنیم.
تمام نکات زیر را به یاد داشته باشیم:
- در حال حاضر، 4 مرحله واجد شرایط بودن، توسعه، پیشنهاد و بستن و اتمام یک سرنخ وجود دارد.
- به طور پیش فرض ما به دو فیلد نیاز داریم: موضوع و نام
- در بالای بخش پررنگ و برجسته، منبع سرنخ و وضعیت آن وجود دارد
منبع سرنخ فقط یک جعبه انتخابی است و ما می‌توانیم آن را اصلاح کنیم. اما اکنون، ما حق انتخابی در اصلاح این قسمت نداریم. در این مرحله فقط نام و موضوع اضافه خواهند شد و در رکورد ذخیره میشوند.
همچنین قسمتی برای سهامدارن و رقبا موجود می‌باشد. رقبا به افرادی خطاب می‌شود که با محصولات و خدمات مشابه با شرکت، به مشتریان مشابه خدمت‌رسانی می‌کنند. بنابراین اکنون یک سرنخ را ایجاد کرده‌ایم. سپس قصد داریم تا سرنخ را به یک فرصت تبدبل کنیم، فرصت را پیشنهاد می‌دهیم و در نهایت فرصت بسته می‌شود. این اشکال، جدید و فرآیندگرا می‌باشند، این بدین معناست که می‌توانیم روند را تغییر دهیم. با کلیک روی قسمت "..." در بالای نوار فرمان می‌توانید سایر گزینه‌ها را ببینید و با انتخاب گزینه فرآیند ویرایش (Edit Process)، فرآیند را تغییر دهید.
هرگاه شما گزینه فرآیند ویرایش (Edit Process) را انتخاب می‌کنید، پنجره popup جهت اصلاح روند باز می‌شود.
دوباره سرنخ را کامل می‌کنیم:
- تاکنون در قسمت سرنخ، اطلاعات شخص و شرکت را وارد کرده‌ایم
- در بالای فرآیند، هیچ اطلاعاتی از اشخاص وارد نمی‌کنیم
- در این قسمت، دوره بازه زمانی خرید اضافه خواهد شد.
- بودجه تخمینی = 60000
- فرآیند خرید = تیم (گفته شده است که هیئت مدیره، تیمی جهت خرید اختصاص خواهد داد)
- شناسایی شخص تصمیم گیرنده؛ برای اطمینان از این‌که تصمیم گیرنده را شناسایی کرده‌ایم، ابتدا افراد ذی‌نفع و مجموعه‌ای از افراد که نقش قهرمان دارند را اضافه می‌کنیم. تصویر زیر جهت پردازش اطلاعات نشان داده شده است.
برای اضافه کردن ذینفعان، ما از هیچ یک از اشخاص (contacts) موجود استفاده نمی‌کنیم، بلکه یک شخص جدید ایجاد می‌کنیم. لذا در قسمت سهامداران، تلاش کردیم تا به عنوان مثال نام "راجر راس" (Roger Ross) را وارد کنیم اما نام این شخص وجود ندارد، بنابراین روی علامت "+" کلیک می‌کنیم و سهامدار جدید اضافه می‌کنیم.
زمانی که روی علامت "+" کلیک می‌کنیم، سیستم فرمی را همراه با اطلاعات سرنخ باز می‌کند. اما ما اطلاعاتی متفاوت داریم، پس آن را به‌روزرسانی می‌نمائیم.
زمانی که شخص "راجر راس" ( Roger Ross) ایجاد شد، بخش زیر رویت خواهد شد
ما نقش را به گزینه قهرمان تغییر خواهیم داد، که بدان معناست این شخص می‌بایست از روند فروش رضایت داشته باشد. ما سعی می‌کنیم اطلاعات رقبا (آن‌هایی که ممکن است فروش ما را کاهش دهند) را اضافه کنیم،. به طور مشابه سعی می‌کنیم تا متنی جهت جست‌وجو اضافه نمائیم.
با کلیک جدید، فرم مربوط به رقبا به‌سرعت باز می‌شود.
زمانی که ما تمامی اطلاعات مربوط را به‌روزرسانی می‌کنیم ، سرنخ را به گزینه واجد شرایط (Qualify) تبدیل می‌کنیم.
قبل از انتخاب واجدشرایط (Qualify) در نوار فرمان، نگاهی به گزینه‌های رد صلاحیت می‌کنیم.
به هرحال، ما گزینه واجد شرایط (Qualify) را انتخاب خواهیم کرد.
اکنون به طور موفقیت آمیز یک سرنخ به فرصت تبدیل شده است. همانطور که در شکل مشاهده می‌شود فرآیند بازاریابی و فروش در قسمتی که به صورت فعال (active) نشان داده شده است، در وضعیت در حال توسعه (Develop) قرار دارد و گزینه واجد شرایط (Qualify) تکمیل شده است.
ترجمه و تدوین: محمد حمیدیان، اسماعیل توسلی
منبع: مجموعه مقالات شرکت سامانه‌های مدیریت